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保险卖不出去?是因为你没学会场景化销售

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发表于 5 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
我的关键词 保险卖不进来?是由于你没学会场景化销售  消息资讯 image
明天刷了会短视频,发现一则很是好的销售案例。一位房产销售试图向客户证实,主卧里带洗手间的户型才是好的,想指导客户服从自己的倡议。
她先是假定了一个场景:户主喝醉酒。她表达了主卧带洗手间有益处的概念,醉酒难熬在寝室走两步就能到洗手间,便可以纵情哕(yue)了。
然后她又提到主卧不带洗手间的痛点:在寝室感受不舒服想哕(yue),还要起家前往公共洗手间,有能够就会哕(yue)在过道里。
严酷来说,场景引入的一般。房东天天喝醉的几率很小,即使经常饮酒,也不成能天天喝到吐逆。但这位房产销售的指导趁热打铁,让人感觉很是有事理,案例讲授的很是活泼。
从博弈的角度来说,销售不见得非要签单或成交,改变客户的看法也是一种成功。看法到位了,客户被你成功指导了,还怕不成交吗?
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实在场景化销售也比力简单,就是在给客户相同的时辰,先假定一个场景,让客户发生代入感,然后给出两选一的答案,一种是普通答案,另一种是产物的处理计划,最初让客户停止挑选。
想把要表达的概念场景化,需要三个关键的步调,依次是:
1、代入客户熟悉的场景
这点在保险销售的进程中比力常见,我们经常会给客户做身圆滑、得病或花钱的各类假定,用来凸显保险在这些方面的代价与感化。
那为什么要代入场景呢?由于你不假定场景,光干巴巴的聊保险,很死板有趣,而且只要客户有异议,你们就是在「要不要买保险」这个题目上拉锯战。
假如代入场景呢?就能减缓提到保险后的为难,而间接转换话题起头聊此外内容了,看起来与保险无关,实则是为了保险的益处在铺路。
场景的挑选一定要够简单,最好是客户熟悉、公共熟知的场景。固然了,越细化的场景越好,细化到极致才有结果,就像是房产销售所说的哕(yue)。
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2、重点突进场景的痛点
每小我所关注的重心纷歧样,他们的痛点也不太一样。比如看待钱的态度,有些人就重视省钱,有些就重视攒钱,有些重视挣钱,有些重视花钱。
分歧关注点的客户,要学会在他们身上挖痛点。比如重视省钱,比力节俭的家庭,你便可以多夸大买保险就是省钱的概念。由于没有保险,自己要掏更多。
对于储备感比力强、重视攒钱的家庭,可以突出保险就是攒钱的说法。假如攒钱目标是为了给孩子留钱,还不如尽早计划年金,今后教育、婚嫁、创业或其他用处时就有钱了,自己存不见得能存得住。
重视挣钱和收益的家庭,就多提保险的杠杆感化,操纵小保费撬动关键时辰的大保额,保险就是风险到姑且稳赚不赔的买卖;重视花钱,有消耗看法的,就要指导他们把钱花在刀刃上,有保险兜底,未来才有能够延续有钱消耗。
你挖的痛点,也许不够精准,但一定要让他感觉有事理,是这么回事。人们只会否决自己认知之外的不了解的事物,认知之内的常识还是可以接管的。
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3、要让客户发生损失感
《盗梦空间》这部电影看过没?改变一小我行为的最好法子,就是在他的脑海中植入看法,植入个历来没有过的想法,这个想法未来就会成为他的行为。
就以适才的案例来说,户主选房能够要参考户型、采光、面积等等,能够历来没有斟酌过醉酒后该怎样吐逆的细化场景,但经她这么一说,植入看法了。
在没有和这位营销员打仗之前,房东看房必定不会基于喝醉酒怎样吐逆会比力省事的角度来选房,但有了场景化的假定以后,再看主卧没有洗手间的屋子时,之前销售职员给他提到的这类细化场景,能够就会在他脑子里闪回,对他的决议形成影响。
所以这类新认知、新想法和新角度的感受,是很重要的。我们的产物可以给他供给一个处理计划,而没有这类处理计划,它会损失什么,一定要表达清楚。
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很多保险同业反应王辰教员讲保险很成心机,问他们成心机在哪,他们能够会回答风趣、活泼,再具体就说不上来了。
现在让我们再看看最为典范的《30秒讲保险》,你能看出什么窍门来?
人有一天会不会老?会。人老的成果是什么?死。死之前会不会抱病?会。抱病要不要去医院?要。去医院要不要花钱?要。花自己钱会意疼吗?恩。
倘使有一种处理计划,未来要在医院花10万,自己掏1万,保险公司帮着掏9万,你感觉好欠好?
好!
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